Наверное, вы помните известный афоризм, который гласит «Все счастливые семьи счастливы одинаково, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему»? Если перефразировать его с уклоном в бизнес, что получится: «Все все успешные фирмы успешны одинаково, каждая отстающая компания отстает по-своему». О чем идет речь? В каждой нише бизнеса есть свои киты, титаны, безоговорочные лидеры, как, например, Procter & Gamble, которые отхватили львиную долю рынка и прочно удерживают первые позиции в мировом масштабе. Да, все компании разными путями пришли к своему успеху. Но общие черты все же есть. В каждой такой компании есть своя внутренняя школа продаж и тренеры, которые собственно и занимаются обучением персонала - вводят в должность новых и поддерживают в тонусе старых сотрудников. И внутренний тренер - одна из самых сложных и ответственных должностей в компании.

Чем чаще всего занимается внутренний тренер?

Справедливости ради стоит сказать, что внутренние тренеры есть не только в очень успешных компаниях. Все, кто хотят быть успешными, имеют в своем штате подобных специалистов. Увы, чаще всего такие "профессионалы", особенно у нас в стране, получают свою зарплату практически даром. Чего хочет руководитель, когда заботится о создании в своей фирме внутренней школы продаж? Естественно, улучшений в работе персонала и роста прибыли. Даже наоборот - вначале роста прибыли, а потом уже - улучшений. Бизнес - не благотворительная организация. Если бизнес создается, то он непременно должен быть прибыльным. Но чем же чаще всего занимаются внутренние тренеры? Прежде всего, она знакомят продавцов с теоретическими знаниями о том, какие есть этапы переговоров, как их вести, как бороться с возражениями и т.п. Как думаете, большой ли будет эффект от подобных лекций? Правильно, "голая" теория - просто ничто. Можно провести с десяток подобных лекций и не увеличить прибыль компании на десятую долю процента.

обучение персонала

Чем должен заниматься тренер, чтобы доходы компании реально росли?

Что должен делать тренер? Тренировать, а не читать лекции:

  • тренировать продавцов, доводить до идеала их работу согласно корпоративным стандартам продаж;
  • добиваться полного понимания изучаемого материала от всех сотрудников;
  • обучать менеджеров готовиться к переговорам, после них - проводить работу над ошибками, наставничество, коучинг. Продавцы должны понимать, что говорить, кому говорить, когда говорить. Тогда им будет легче понимать, что они сделали правильно, а что нет.

Ключевой момент в проведении успешных занятий - правильные учебные материалы. И это вовсе не купленные или скачанные из Интернета учебники масс-маркета. Эти материалы - адаптированные с учетом всех нюансов корпоративные стандарты продаж. Они включают в себя также подробные сведения о фирме, ее продуктах/услугах, внутренних правилах работы. Разработка подобных материалов - очень ответственное дело, которое лучше всего поручить профессионалам. К слову, система Selclones предусматривает обучение менеджеров по подобной системе.